银行网格化营销管理系统建设方案
一、金融机构面临的挑战
经济增速放缓、利率市场化持续推进和基准利率下调等对银行造成不小的挑战和压力,农商行、城商行、村镇银行的利润空间进一步受到挤压。
伴随着利率市场化时代的到来，越来越多的商业银行逐步将自身业务延伸到农村地区，打破了过去农信社独家垄断农村市场的局面。农信社在农村市场的发展面临着巨大挑战，过去单一依靠存贷款利差的盈利模式所受到的冲击尤为剧烈。由于各商业银行纷纷选择下沉服务重心，在县域基层增设机构，农商银行面临市场竞争愈加激烈。
面对宏观市场压力和市场竞争的挑战，农商行、城商行、村镇银行必须深化管理、深耕市场，最大限度地发掘市场潜力，这样才能在未来拥有自己的立足之地。工欲善其事，必先利其器。要深耕市场，必须拥有发力的利器。
二、银行网格化营销管理系统
客户是银行赖以生存的基石。网格化营销管理系统可以全方位、无盲点地对银行所在区域内的现有客户和潜在客户进行建档管理，管理责任到经营网点、到人。利用网格化管理工具，可做到区域全覆盖、客户无遗漏、数据无缺失，在获得客户和市场的同时，真正把普惠金融落实到位。
网格化营销管理系统不仅仅为客户建档，还可以集成各方面的数据对客户进行全方位分析。这些分析能够让银行看清客户的现实价值和未来的潜在价值（为银行未来销售进行预估），也可以预判客户的潜在违约风险。在价值分析方面，系统对银行现有客户使用本行产品情况进行详细分析，找出实现交叉销售和进阶销售的机会，指导业务经理开展工作。对于新客户，系统利用大数据分析工具，找出新客户最适合及最可能使用的银行产品，为客户经理营销新客户提供有针对性的突破口。
网格化管理系统不仅是分析工具，还是指导和监督行动的工具。根据银行的年度整体发展战略和业务发展计划，上级管理机构（总行）可以利用网格管理系统为下级预置月工作任务和周工作任务。支行、分理处及每位业务经理都能够准确地知道自己本月和本周的工作任务，在任务列表内领取任务后立即着手办理。任务完成后填写完成情况，系统会自动汇总完状态和完成进度，及时对工作进展进行监控。
1.1区域画格、责任入格
农商行、城商行、村镇银行在自己所允许经营的辖区内，依据传统地理区划和行政区划，结合银行机构和网点的分布，将村、乡镇、街道、社区划分成若干网格，每个网格落实责任银行和责任人。根据地区经济发展状况和人口稠密程度，合理调整网格的颗粒度，在每个网格内建设金融服务网格化工作站，配备网格员，由网格员定期收集村民、企业和居民的金融需求信息，并利用移动终端技术将相关信息上传至网格管理系统，从而使基础金融服务更快捷、更精准。
网格化管理以“定格、定人、定则”为总原则，推动“街街入网、村村进格”，形成“人在网中走，事在格中办，户户有人管，家家有维护，营销无死角”。
1）定格
遵循“方便客户、便于管理”的原则，兼顾存量客户维护和增量客户扩展，科学地划分营销区域网格，使每家支行、每名客户经理都有合理的营销区域。
2）定人
定人就是为一级营销区域定支行，为二级和三级营销区域定客户经理，使每个营销网格都有专人管理，每一个客户都有专人维护。定人的原则是：既使每一个客户都得到贴身服务，又使每位客户经理有最佳的工作强度和产能，为格内的客户数量和客户经理的工作强度找到合理的平衡点。如果网格划分不合理，根据工作量统计，可以及时调整网格颗粒度或人员数量，最终达到工作量的均衡匹配。
3）定责
定责就是明确营销过程中的规定动作，固化工作方法和责任。从客户层级划分、维护责任、工作计划和提醒等方面进行规定。对管理过程进行记录（“留痕”）。以系统管理的方式实现责任明确、过程可控。
1.2客户建档
客户档案是对客户理解、分类和分析的基础，为网格化营销提供核心数据。网格化管理系统提供灵活的客户建档工具。这些工具包括1）从其它信息系统批量导入客户基本信息（核心系统、天眼查、社保、医保、物业等）；2）Excel表格成批客户信息导入工具；3）网页版手工录入工具；4）移动平板现场录入工具（客户经理移动工作站）；5）提供了数据仓库的功能，可集成其他业务系统的数据。
客户档案包括客户的基本信息、资产信息、经营信息（商户）、社会关系信息和社会信用信息。系统支持多媒体信息的录入，如：客户的照片、指纹、声音以及视频等。
网格化系统提供灵活的信息项扩展和定制功能。如果提供的基本信息表单不能满足你的数据项要求，你可以自己增加数据项，并自己定义数据项含义和描述。
为了保证客户档案信息的完整性，系统提供数据完整性统计分析工具，对于重要信息缺失的客户，系统会自动梳理出来，形成信息补充任务并提供给相对应的客户经理，提醒客户经理及时补充完整。
3数据集成
只有客户基本信息无法完成对客户的全面理解和画像。网格化管理系统提供强大的数据导入引擎，从银行内部和外部集成一切与客户有关的数据，共同组成对客户的3维描述。银行内部数据包括核心业务数据、信贷数据、风控数据、内部审计数据等。
对于外部数据，系统提供开放式接口或导入工具，可以接入第三方提供的多种格式数据。外部数据的获取需要银行与数据提供方建立数据获取渠道，系统提供接入工具。常见的外部数据包括第三方征信数据、司法税务数据、工商行政数据、社保数据、水电气及电信消费数据、医疗数据等。
系统在导入时提供数据清洗过滤、数据缺失和错误提示。导入数据的方式可以是全量导入，也可以是增量导入。
1.4综合分析
综合分析是紧扣银行管理和业务需求，制定合理的分析指标，利用先进的大数据分析工具对获得的数据进行加工分析，得出分析结果并以可视化图表的方式展现给使用者。
网格化管理系统根据不同的用户，提供不同的分析范围，根据管理层级，呈现不同的分析结果。总行和管理层展现全行汇总分析数据，并注重提炼管理层使用的指标，分行则展现自己管辖范围内的分析数据，而业务经理只能看到自己客户的分析数据。
分析指标体系：
基本业务指标：活期存款、定期存款、贷款、理财、手机银行、网银、网上支付……
客户产品价值指标：客户分层、客户贡献度、有效客户比率、有效产品比率……
工作管理指标：业务完成度（分产品）、信息完整度、拜访回访进度……
绩效指标：存款额、贷款额、利润、90天逾期……
行动指标：客户回访频度、回访计划……
数据分析：用户画像，家庭数据分析……
1.5业务管理
网格化营销管理系统不只定位于客户数据收集统计工具，更定位于业务执行管理。收集客户信息，对客户信息进行分析，可以全方位地充分理解客户。但理解客户并不是银行的目的，银行的真正目的是进行决策和采取正确的行动。正确的行动来源于正确的决策，正确的决策来源于正确的判断，而正确的判断来源于正确的信息。有了网格化系统提供的丰富而全面的信息，系统就能够协助银行管理层做好正确的营销计划，通过营销计划的实施，让业务经理真正了解需要做什么、如何做。之后，系统再对营销结果进行统计分析，以利于下一轮计划的制定和实施。这是一个完整的PDCA循环（戴明循环），让银行在一次次计划实施迭代中不断学习和成长，最终进入优秀企业的行列。
网格化管理系统基于以上理念，提供一整套银行营销活动任务管理和任务执行过程控制工具，在任务执行完成后，对执行的结果进行数据化评估，提供评估统计数据，让管理者能够对下次执行任务的改进。
1.6网格可视化
网格可视化包括：领导驾驶舱、地图可视化和地图施画标识三个部分。领导驾驶舱通过详尽的指标体系，实时反映企业的运行状态，将采集的数据形象化、直观化、具体化。领导驾驶舱将企业管理决策提升到一个新的高度，实际上是一个为银行高层提供的“一站式”（One-Step）决策支持的管理信息中心系统。
地图可视化和地图施画标识指的是可以在电子地图上直接施画单元格，可以更清晰的反应所辖区域的地域范围，同时在该区域内，显示各种经营数据，并依据全行的评比结果，以不同的颜色标识先进、一般、落后的单位。地图可视化包括：一级营销单元和二级营销单元的地图可视化。
1.7个性化、图形化首页
提供了五种图形化首页，包括：总行首页、支行首页、客户经理首页、个人首页以及家庭首页。首页展示内容支持千人千面，管理员为每个角色配置一套默认的首页，用户可根据自己的需求进行自定义调整，自定义自己的首页不会影响其他用户。
1.8整村授信
系统支持整村授信全工作流程，整村授信流程包括：从系统中对名单筛选，剔除不合格客户之后打印评级表，到村评级表的结果录入，再到预授信额度的生成。授信之后，通过任务及活动管理，针对授信客户进行用信、增信的营销活动，并对活动的效果进行跟踪。
1.8移动端功能
移动端的开发，满足了客户经理在营销现场的数据录入、数据查询、工作地点记录管理及业务要求，主要功能包括：
客户信息录入
现场取证照相、录像、录音。
客户地图、支持平板施画
客户经理任务管理日历
电话营销（记录电话拨打时间、对方联系人、电话时长、内容录音（需接口）
短信营销、群发短信、节日、客户重要日子自动发送短信问候语，短息模板支持（需接口）
三、网格化管理系统与传统CRM（客户关系管理系统）的区别
大型国有银行及股份制银行都引进了客户关系管理系统（CRM），部分省联社也整体部署了全省通用的CRM系统。网格化营销系统亦是重点管理客户信息的系统，那么它与CRM系统有什么异同呢？是否有了CRM系统，网格化营销管理系统就没有部署的必要了？
1、系统定位不同
CRM定位在客户信息收集和分析，重点是维护客户与银行的关系，创造更多满意的客户。网格化营销管理系统定位在业务和营销行动，客户信息只为业务执行提供数据支撑。从这一点上看，CRM定位为“客户信息系统”而网格化营销系统定位为“业务执行”系统。
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